Warum die Besetzung von Vertriebspositionen besonders anspruchsvoll ist

28. Mai 2025
Allgemein

Der Fachkräftemangel trifft viele Branchen und Fachbereiche. Auch im Vertrieb zeigt er sich besonders deutlich. Das kann ein kritischer Fakor werden, denn offene Vertriebspositionen bedeuten nicht nur eine Lücke im Team, sondern direkten wirtschaftlichen Schaden. Umsätze bleiben aus, Kundenbeziehungen geraten ins Stocken, Wachstum stagniert.

Für Geschäftsführer und Personalverantwortliche mittelständischer Unternehmen entsteht dadurch ein enormer Druck, Positionen schnell nachzubesetzen. Doch genau diese Eile ist trügerisch: Ein überhasteter Recruiting-Prozess führt häufig zu Fehlbesetzungen – mit langfristigen finanziellen und kulturellen Folgen.

Was macht das Recruiting im Vertrieb so anspruchsvoll?

Vertriebspersönlichkeiten bringen mehr mit als reine fachliche Qualifikationen. Sie sind Taktgeber, Beziehungsmanager, Problemlöser. Es geht nicht nur um Produktkenntnise, oder um das Erfüllen reiner KPI’s. Es geht um die eigene Haltung, ein souveränes Auftreten und das Gespür für Menschen. Wer bei der Besetzung offener Positionen im Vertrieb nicht sorgfältig auswählt, riskiert mehr als nur einen unbesetzten Schreibtisch.

In diesem Beitrag erfahren Sie, welche Strategien sich bewährt haben, um Top-Vertriebspersönlichkeiten zu gewinnen.

1. Employer Branding: Überzeugung beginnt mit Haltung

Warum ist Employer Branding gerade für die Besetzung von Vertriebspositionen entscheidend?

Erfolgreiche Vertriebler wählen nicht den erstbesten Arbeitgeber. Sie suchen einen Ort, an dem Leistung gesehen, Entwicklung gefördert und Perspektiven aufgezeigt werden. Sie spüren sofort, wenn Werte nicht gelebt werden – und entscheiden sich dann dagegen.

So stärken Sie Ihre Arbeitgebermarke im Vertriebsumfeld:

  • Kommunizieren Sie Ihre Vision klar – intern wie extern. So haben potentielle Kandidaten die Möglichkeit, sich mit Ihrem Unternehmen und Ihren Werten zu identifizieren.

  • Zeigen Sie, wie Erfolge im Vertrieb bei Ihnen gefeiert werden – am besten mit echten Stimmen aus dem Team.

  • Machen Sie auf Ihrer Karriereseite erlebbar, wie Sie arbeiten: transparent, menschlich, professionell.

2. Active Sourcing: Die besten Vertriebler sind meist nicht auf Jobsuche

Was bedeutet das für Ihre Recruiting-Strategie?

Top-Vertriebsmitarbeiter sind selten aktiv auf dem Markt. Sie sind gefragt und werden daher auch regelmäßig angesprochen. Wer im passiven Bewerbermarkt sichtbar sein will, braucht eine gezielte Direktansprache und ein gutes Gespür für Timing und Tonalität.

Drei Tipps für erfolgreiches Active Sourcing im Vertrieb:

  • Sprechen Sie individuelle Stärken in der Ansprache an, z. B. Branchenerfahrung oder nachweisliche Vertriebserfolge.

  • Arbeiten Sie mit klaren Karriereargumenten, nicht mit leeren Versprechungen.

  • Bauen Sie proaktiv einen Talentpool auf, denn die besten Matches entstehen oft außerhalb akuter Vakanzen.

3. Die richtigen Kanäle & starke Positionierung Ihrer Anzeige

Was ist bei Vertriebspositionen besonders zu beachten?

Vertriebler reagieren nicht auf generische Stellenausschreibungen. Sie wollen erkennen: Was kann ich bewegen? Wie werde ich gesehen? Was bringt mir die Rolle – fachlich und persönlich?

So gestalten Sie zielgruppengerechte Anzeigen:

  • Machen Sie konkrete Aussagen zu Vertriebsverantwortung, Zielgruppen und Entwicklungsperspektiven.

  • Kommunizieren Sie attraktive Gehaltsmodelle transparent.

  • Zeigen Sie echte Einblicke, z.B. durch ein Zitat vom Vertriebsleiter, ein Foto vom Teammeeting oder anderen Themen, die von Interesse sein können.

Typische Benefits, die überzeugen:

  • Klare Provisionsmodelle und erfolgsorientierte Vergütung

  • Flexible Arbeitszeitgestaltung im Außendienst oder Home-Office

  • Coaching-Angebote und Weiterentwicklung im Vertrieb

  • Wertschätzende Führung und Entscheidungsspielräume

4. Ein Bewerbungsprozess, der überzeugt – nicht überfordert

Warum ist Schnelligkeit im Vertriebs-Recruiting ein Muss?

Vertriebspersönlichkeiten entscheiden schnell – und erwarten das auch von potenziellen Arbeitgebern. Lange Prozesse, fehlende Rückmeldungen oder unklare Abläufe führen fast immer zum Absprung.

So gestalten Sie einen passenden Bewerbungsprozess:

  • Senken Sie die Einstiegshürde: die Zusendung des Lebenslaufes sollte im ersten Schritt ausreichen, gerne auch per WhatsApp, oder Direktnachrichten.

  • Halten Sie den Bewerbungsprozess so kurz wie möglich: Zwei bis maximal (!) drei Gespräche – das erste idealerweise digital, um zeitnah ein Bild zu gewinnen.

  • Halten Sie den Kontakt, auch wenn nicht direkt eine Entscheidung getroffen werden kann. Zeigen Sie sich verbindlich, transparent und auf Augenhöhe.

Fazit: Um gute Vertriebler zu gewinnen müssen Sie Recruiting aus der Vertriebssicht angehen.

Die Besetzung von Vertriebspositionen verlangt mehr als einen klassischen Recruiting-Prozess. Es braucht ein tiefes Verständnis für Persönlichkeiten, ein feines Gespür für Passung – und eine klare, glaubwürdige Positionierung Ihres Unternehmens.

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