Key Account Manager (m/w/d) für Industriekunden in der Lebensmittelindustrie gesucht: Darauf sollten Sie bei der Besetzung besonders achten.
Anforderungen, Herausforderungen und typische Fehler bei der Besetzung
Ein Key Account Manager für Industriekunden soll neue Kunden gewinnen, bestehende Accounts entwickeln, komplexe Kundenprojekte begleiten und gleichzeitig Produkte verstehen, die sich nicht einfach aus einem Katalog verkaufen lassen.
Genau hier beginnt die Herausforderung.
Denn wer in der Lebensmittelindustrie einen Key Account Manager für das Industriekundengeschäft sucht, benötigt häufig weit mehr als klassische Vertriebserfahrung.
Es geht um die Schnittstelle zwischen Kunde, Produktentwicklung, Anwendungstechnik, Einkauf und Produktion. Um Verkaufszyklen, die sich über Monate ziehen können. Und um Produkte, deren Mehrwert sich nicht allein über Marke oder Preis erklären lässt.
Das macht geeignete Kandidaten rar – und das Anforderungsprofil schnell so spezifisch, dass eine klassische Suche an ihre Grenzen kommt.
Was macht ein Key Account Manager im Industriekundengeschäft der Lebensmittelindustrie?
Anders als im klassischen FMCG-Vertrieb verkauft ein Key Account Manager im B2B-Geschäft häufig nicht das fertige Produkt an den Handel.
Seine Kunden sind Lebensmittelhersteller, die beispielsweise Rohstoffe, Ingredients, Zusatzstoffe, Aromen, Gewürze, funktionelle Inhaltsstoffe oder andere Komponenten für ihre eigenen Produkte benötigen.
Damit verändert sich die Vertriebslogik grundlegend.
Der Key Account Manager muss verstehen, welche Anforderungen der Kunde an das Produkt stellt und wie die eigene Lösung in dessen Wertschöpfung integriert werden kann.
Der Verkaufsprozess ist dadurch häufig beratungsintensiver.
Ein neuer Kunde entscheidet nicht zwangsläufig nach einem einzigen Gespräch. Je nach Produkt können Tests, Bemusterungen, Produktentwicklungen, Kalkulationen, Qualitätsprüfungen oder Freigabeprozesse notwendig sein.
Aus klassischem Verkauf wird zunehmend ein gemeinsames Entwicklungsprojekt.
Warum die Suche nach diesen Key Account Managern so schwierig ist
Auf dem Papier klingt das Anforderungsprofil zunächst überschaubar:
Vertriebserfahrung. Lebensmittelindustrie. B2B. Kommunikationsstärke.
In der Praxis entsteht daraus schnell eine deutlich anspruchsvollere Kombination.
1. Vertriebskompetenz allein reicht nicht
Ein erfolgreicher Key Account Manager muss Kundenbeziehungen entwickeln und kommerziell denken können.
Im Industriekundengeschäft kommt jedoch eine weitere Ebene hinzu: Er muss fachlich tief genug in die Anwendung des Produktes eintauchen können, um mit seinen Ansprechpartnern auf Kundenseite sinnvoll zu arbeiten.
Je nach Produktgruppe sitzt ihm nicht nur der Einkauf gegenüber.
Auch Produktentwicklung, Qualitätssicherung, Anwendungstechnik oder Produktion können Teil des Buying Centers sein.
Der Key Account Manager muss deshalb zwischen unterschiedlichen Interessen übersetzen können.
2. Technisches Verständnis wird schnell zum Engpass
Gerade bei erklärungsbedürftigen Ingredients entsteht bei der Suche häufig ein Dilemma.
Soll der Kandidat aus dem Vertrieb kommen und ausreichend technisches Verständnis mitbringen?
Oder sucht man einen Lebensmitteltechnologen, der zusätzlich stark im Vertrieb ist?
Beides kann funktionieren.
Problematisch wird es, wenn Unternehmen versuchen, sämtliche Anforderungen gleichzeitig zum Muss-Kriterium zu machen.
Dann wird aus einem anspruchsvollen Profil schnell ein nahezu nicht vorhandenes Profil:
Lebensmitteltechnologischer Hintergrund. Mehrjährige Vertriebserfahrung. Exakt dieselbe Produktgruppe. Bestehendes Netzwerk zu den gewünschten Industriekunden. Erfahrung in der Neukundenakquise. Strategisches Key Account Management. Und idealerweise noch aus der unmittelbaren Region.
Je mehr Kriterien zwingend erfüllt sein müssen, desto kleiner wird der Kandidatenmarkt.
Die entscheidende Frage lautet deshalb:
Welche Kompetenzen müssen am ersten Arbeitstag vorhanden sein – und welche können innerhalb der ersten Monate aufgebaut werden?
Hunter oder Farmer? Eine entscheidende Frage vor Beginn der Suche
„Key Account Manager“ ist kein einheitliches Rollenprofil.
Ein Unternehmen möchte möglicherweise bestehende Großkunden strategisch weiterentwickeln.
Ein anderes möchte neue Industriekunden erschließen und Marktanteile gewinnen.
Beide Positionen tragen denselben Titel – benötigen aber teilweise völlig unterschiedliche Persönlichkeiten.
Ein starker Bestandskundenmanager muss Beziehungen langfristig entwickeln, Potenziale innerhalb eines Accounts erkennen und komplexe Stakeholder-Strukturen navigieren können.
Bei einer ausgeprägten Business-Development-Aufgabe braucht es dagegen Menschen, die neue Türen öffnen, mit Ablehnung umgehen und auch bei langen Sales Cycles konsequent am Kunden bleiben.
Deshalb sollte bereits vor der Suche geklärt werden:
Brauchen wir einen Verwalter bestehender Accounts, einen strategischen Entwickler, oder einen echten Markterschließer?
Die wichtigsten Anforderungen an einen Key Account Manager für Industriekunden
Ein belastbares Anforderungsprofil sollte aus meiner Sicht fünf Bereiche betrachten.
Branchen- und Produktverständnis
Wie tief muss der Kandidat Lebensmitteltechnologie, Ingredients oder Herstellungsprozesse verstehen?
Dabei muss nicht zwangsläufig jede Produktkenntnis bereits vorhanden sein.
Entscheidend ist vielmehr, welche fachliche Lernkurve für die Position realistisch ist.
Erfahrung mit komplexen B2B-Verkaufsprozessen
Industriekundengeschäft bedeutet häufig längere Entscheidungswege und mehrere Ansprechpartner.
Ein Kandidat sollte deshalb nachweisen können, wie er komplexe Verkaufsprozesse strukturiert und über längere Zeiträume entwickelt hat.
Verständnis für Buying Center
Wer ausschließlich mit Einkaufsabteilungen gearbeitet hat, bringt möglicherweise nicht automatisch die notwendige Erfahrung für entwicklungsgetriebene Projekte mit.
Spannend ist deshalb:
Mit welchen Funktionen auf Kundenseite hat der Kandidat bisher gearbeitet?
Und welche Rolle hatte er innerhalb dieser Entscheidungsprozesse?
Geschäftsentwicklung
Gerade bei Wachstumspositionen reicht Bestandskundenpflege nicht aus.
Dann sollte konkret geprüft werden:
Welche Kunden hat der Kandidat selbst gewonnen?
Wie ist er dabei vorgegangen?
Wie lang war der Sales Cycle?
Und welchen Anteil hatte er persönlich am Erfolg?
Kommerzielles Denken
Auch bei technisch anspruchsvollen Produkten bleibt der Key Account Manager Vertriebsverantwortlicher.
Er muss Preise verhandeln, Margen verstehen, Potenziale priorisieren und entscheiden können, bei welchen Projekten sich der Ressourceneinsatz lohnt.
Drei typische Fehler bei der Besetzung
Fehler 1: Das Wunschprofil wird zu eng definiert
„Wir brauchen jemanden vom direkten Wettbewerber.“
Das klingt zunächst logisch.
Der Kandidat kennt Produkt, Markt und Kunden und benötigt wenig Einarbeitung.
Doch genau dadurch konkurriert das Unternehmen um einen sehr kleinen Kandidatenpool.
Gerade bei Nischenprodukten kann es sinnvoller sein, den Suchradius auf angrenzende Segmente auszuweiten.
Die Frage sollte deshalb nicht nur lauten:
Wer verkauft heute exakt unser Produkt?
Sondern:
In welchen angrenzenden Märkten werden vergleichbare Produkte an ähnliche Ansprechpartner mit einer ähnlichen Vertriebslogik verkauft?
Diese Perspektive kann den Kandidatenmarkt erheblich erweitern, ohne das notwendige Kompetenzniveau abzusenken.
Fehler 2: Lebensmitteltechnologie wird mit Vertriebskompetenz gleichgesetzt
Ein fachlich hervorragender Lebensmitteltechnologe kann ein sehr guter Key Account Manager werden.
Er muss es aber nicht.
Technisches Verständnis beantwortet noch nicht die Frage, ob jemand Kunden entwickeln, Verkaufschancen erkennen, Verhandlungen führen und aktiv Neugeschäft aufbauen kann.
Umgekehrt sollte ein starker Vertriebler nicht vorschnell ausgeschlossen werden, nur weil ihm eine spezifische Produktkenntnis fehlt.
Entscheidend ist die Kombination aus Muss-Kompetenzen und entwickelbaren Kompetenzen.
Fehler 3: „Key Account Management“ wird nicht genauer hinterfragt
Zehn Jahre Key Account Management im Lebenslauf sagen erstaunlich wenig darüber aus, was ein Kandidat tatsächlich gemacht hat.
Hat er drei etablierte Großkunden übernommen und verwaltet?
Hat er Accounts strategisch ausgebaut?
Hat er selbst neue Kunden gewonnen?
Hat er technische Entwicklungsprojekte begleitet?
Genau diese Unterschiede entscheiden darüber, ob die Erfahrung zur konkreten Position passt.
Warum klassische Stellenanzeigen bei solchen Profilen an Grenzen stoßen können
Je spezifischer das Anforderungsprofil, desto unwahrscheinlicher wird es, dass genau der passende Kandidat zum richtigen Zeitpunkt aktiv nach einer neuen Stelle sucht.
Viele interessante Key Account Manager sind beschäftigt und grundsätzlich zufrieden.
Sie beobachten nicht täglich Stellenportale.
Trotzdem können sie für einen Wechsel offen sein, wenn Aufgabe, Produkt, Unternehmen und Entwicklungsperspektive interessant genug sind.
Deshalb spielt Direct Search gerade bei spezialisierten Vertriebspositionen eine wichtige Rolle.
Dabei sollte die Suche allerdings nicht mit einer Liste von Jobtiteln beginnen.
Sie sollte mit dem Kompetenzprofil beginnen.
Wie ich Key Account Manager für Industriekunden in der Lebensmittelindustrie suche
Am Anfang meiner Suche steht deshalb nicht die Frage:
„Wo finde ich möglichst viele Key Account Manager?“
Sondern:
„Welche Menschen könnten in genau diesem Vertriebsmodell erfolgreich sein?“
Dafür kläre ich zunächst gemeinsam mit dem Unternehmen unter anderem:
- Welche Produkte werden verkauft und wie erklärungsbedürftig sind sie?
- Wer sind die relevanten Ansprechpartner auf Kundenseite?
- Wie läuft ein typischer Verkaufsprozess ab?
- Wie wichtig sind Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung jeweils?
- Welche Branchen- und Produktkenntnisse sind zwingend erforderlich?
- Welche Kompetenzen können aufgebaut werden?
- Welche angrenzenden Branchen oder Produktgruppen funktionieren nach einer vergleichbaren Vertriebslogik?
Darauf aufbauend entwickle ich den Zielmarkt für die Direktansprache.
Dabei suche ich bewusst nicht ausschließlich bei direkten Wettbewerbern.
Ich analysiere auch angrenzende Märkte, in denen Kandidaten vergleichbare Kunden, Produkte oder Verkaufsprozesse kennen.
So lässt sich der Kandidatenmarkt erweitern, ohne das Profil beliebig zu machen.
Im nächsten Schritt geht es um die tatsächliche Eignung.
Lebenslauf und Arbeitgebernamen sind dafür wichtige Anhaltspunkte, aber keine ausreichende Entscheidungsgrundlage.
Im Gespräch prüfe ich deshalb konkrete Situationen aus der bisherigen Vertriebspraxis: Neukundengewinnung, Account-Entwicklung, komplexe Verkaufsprozesse, Umgang mit technischen Ansprechpartnern und die persönliche Rolle bei erzielten Ergebnissen.
Ergänzend kann eine strukturierte Eignungsdiagnostik dabei helfen, Vertriebsverhalten, Motivation und Passung zur konkreten Aufgabe differenzierter zu betrachten.
Fazit: Nicht der perfekte Lebenslauf entscheidet
Einen guten Key Account Manager für Industriekunden in der Lebensmittelindustrie erkennt man nicht daran, dass sein Lebenslauf möglichst exakt der Stellenbeschreibung entspricht.
Entscheidend ist, ob die Vertriebs-DNA der bisherigen Aufgabe zur zukünftigen Herausforderung passt.
Welche Kunden kennt die Person?
Wie komplex waren die Produkte?
Wie entstehen Kaufentscheidungen?
Hat sie bestehende Accounts verwaltet oder tatsächlich Geschäft entwickelt?
Und wie schnell kann fehlendes Produktwissen aufgebaut werden?
Gerade bei schwer zu besetzenden Positionen lohnt es sich deshalb, das Anforderungsprofil nicht einfach immer weiter zu verengen.
Manchmal liegt der passende Kandidat nicht beim direkten Wettbewerber.
Sondern einen Markt daneben.
Sie suchen aktuell einen Key Account Manager für das Industriekundengeschäft in der Lebensmittelindustrie?
Ich unterstütze mittelständische Lebensmittelunternehmen dabei, das tatsächliche Kompetenzprofil einer Position herauszuarbeiten und Kandidaten über gezielte Direktansprache zu identifizieren. Melden Sie sich gerne für ein unverbindliches Erstgespräch.