Persönlichkeitsdiagnostik im Auswahlverfahren von Vertriebsmitarbeitern

Die Besetzung von Vertriebspositionen gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Recruiting. Fachwissen und Berufserfahrung lassen sich vergleichsweise einfach prüfen. Doch die eigentliche Herausforderung liegt tiefer: Welche Persönlichkeit steckt hinter dem Lebenslauf – und passt sie wirklich zu den Anforderungen im Vertrieb?

Genau hier setzt die Persönlichkeitsdiagnostik an. Sie ermöglicht es, nicht nur das Können, sondern auch das Wollen und die Motive einer Person zu erfassen. Und das macht im Vertrieb oft den entscheidenden Unterschied.

Warum Persönlichkeit im Vertrieb entscheidend ist

Vertriebserfolg hängt nicht allein von Verkaufsargumenten ab. Entscheidend sind Eigenschaften wie Durchhaltevermögen, Empathie, Abschlussstärke und Resilienz. Jeder Kunde, jede Branche und jedes Produkt erfordert ein anderes Maß an Überzeugungskraft, Beziehungsfähigkeit und strategischem Denken.

Ein Beispiel:

• Ein Hunter-Profil blüht in der Neukundenakquise auf, verliert aber schnell die Motivation, wenn es um langfristige Bestandskundenpflege geht.

• Ein Farmer-Profil hingegen überzeugt mit Ausdauer und Loyalität – doch in der Kaltakquise fühlt er oder sie sich oft unwohl.

Wer diese Unterschiede ignoriert, läuft Gefahr, Fehlbesetzungen zu produzieren. Und diese können im Vertrieb schnell sechsstellige Summen kosten.

Was Persönlichkeitsdiagnostik leisten kann

Moderne Persönlichkeitsverfahren geben Einblicke in Verhaltenspräferenzen, Kommunikationsstile und Motivationsmuster. Sie sind kein Ersatz für ein strukturiertes Auswahlverfahren – aber eine wertvolle Ergänzung, um Bewerberinnen und Bewerber ganzheitlich zu bewerten.

Zu den Vorteilen gehören:

• Passgenauigkeit: Stimmt die Persönlichkeit mit den Anforderungen der Vertriebsrolle überein?

• Potenzialanalyse: Wo liegen ungenutzte Stärken, die für die Zukunft wichtig werden könnten?

• Teamfit: Wie ergänzt sich die Person mit dem bestehenden Vertriebsteam?

• Entwicklungsmöglichkeiten: Welche Coaching- oder Trainingsansätze sind sinnvoll?

Gerade im Mittelstand, wo Teams kleiner sind und jeder Vertriebsmitarbeiter großen Einfluss auf den Unternehmenserfolg hat, ist diese Tiefe im Auswahlprozess ein klarer Wettbewerbsvorteil.

Häufige Missverständnisse zur Persönlichkeitsdiagnostik

Einige Entscheider zögern, weil sie Persönlichkeitsdiagnostik für „zu theoretisch“ halten. Doch die Verfahren haben in den letzten Jahren deutlich an Qualität gewonnen. Seriöse Tests basieren auf wissenschaftlichen Modellen und liefern keine Schubladen-Denke, sondern differenzierte Profile.

Wichtig ist, die Ergebnisse nicht isoliert zu betrachten, sondern mit strukturierten Interviews, Case Studies und Referenzen zu kombinieren. Erst in dieser Gesamtschau entsteht ein wirklich stimmiges Bild.

Praxisbeispiel aus dem Vertrieb

In einem aktuellen Projekt haben wir für ein mittelständisches Produktionsunternehmen eine Schlüsselposition im Vertrieb neu besetzt. Der Favorit nach den klassischen Interviews überzeugte zwar durch Erfahrung, zeigte aber im Persönlichkeitsprofil geringe Ausprägungen in Resilienz und Eigenmotivation – zwei entscheidende Faktoren für die geplante Marktentwicklung.

Ein anderer Kandidat, auf den ersten Blick weniger erfahren, brachte hier deutlich stärkere Werte mit. Die Entscheidung fiel letztlich auf ihn – und bereits nach wenigen Monaten zeigte sich, dass er das Team nachhaltig stärkt und neue Kunden gewinnt.

Persönlichkeitsdiagnostik als Teil eines strukturierten Auswahlverfahrens

Wir bei AFINEA Personalberatung setzen Persönlichkeitsdiagnostik gezielt ein, um Fehlbesetzungen im Vertrieb zu vermeiden. Dabei achten wir auf drei Punkte:

1. Klare Anforderungsprofile: Wir definieren präzise, welche Persönlichkeitsmerkmale für die jeweilige Vertriebsrolle erfolgsentscheidend sind.

2. Wissenschaftlich fundierte Verfahren: Wir nutzen Tests, die valide, reliabel und praxisnah sind.

3. Ganzheitliche Betrachtung: Persönlichkeitsdiagnostik ist ein Baustein – eingebettet in einem strukturierten Bewerbungsverfahren.

Dieses strukturierte Vorgehen sorgt dafür, dass Sie Vertriebsmitarbeiter gewinnen, die nicht nur auf dem Papier überzeugen, sondern auch langfristig erfolgreich in Ihrem Unternehmen wirken.

Fazit

Im Vertrieb entscheiden oft nicht die fachlichen Kenntnisse, sondern die Persönlichkeit über Erfolg oder Misserfolg. Persönlichkeitsdiagnostik hilft, genau diese Faktoren sichtbar zu machen und die richtigen Entscheidungen zu treffen. Für mittelständische Unternehmen ist sie damit kein „Nice-to-have“, sondern ein entscheidendes Instrument, um Wettbewerbsvorteile zu sichern.

Wenn Sie aktuell Stellen im Vertrieb besetzen möchten und Wert auf nachhaltigen Erfolg legen, sprechen Sie uns an.

Wir begleiten Sie mit einem strukturierten Recruiting-Prozess, in dem Persönlichkeitsdiagnostik ein fester Bestandteil ist – damit Sie die richtigen Menschen für Ihr Wachstum gewinnen.